Du står i supermarkedet og mangler en sidste ting: shampoo. Men hvilken skal du vælge? Den, hvor Mikkel Hansen står med flasken i udstrakt arm, som om han giver den til dig? Den, hvor der står “danskernes foretrukne”? Eller den, hvor sloganet lyder “Because you’re worth it”?

Før du ser dig om, ligger der fire forskellige shampooflasker i din indkøbskurv. Ups. Men hvordan i alverden kunne det lade sig gøre? Du skulle jo kun bruge én.

Lad være med at slå dig selv oven i hovedet. For du kan faktisk ikke gøre for det. Det er din hjerne, der får dig til at begå irrationelle købsbeslutninger, som butikkerne med glæde udnytter til deres fordel.

Vil du råbe “Ha! Du fik mig ikke denne gang” til ekspedienten næste gang, du skal ud at handle? Så forbered dig her, hvor vi gør dig klogere på seks psykologiske købsfælder, din hjerne kan finde på at lokke dig i.

1. Eksponeringsfælden

Er du trofast køber af Heinz tomatketchup, og kunne du aldrig finde på at skifte mærket ud med en anden variant? Du er ikke alene!

Heinz er at finde i stort set alle supermarkeder, og jo oftere du støder på mærket, jo større chance er der for, at netop det mærke ryger i indkøbskurven.

Eksponeringsfælden handler nemlig i al sin enkelhed om, at jo flere gange, du præsenteres for et bestemt brand - uanset pris og kvalitet - jo mere knytter du dig til mærket og får sværere ved at vælge et alternativ.

Sådan undgår du fælden: Næste gang, du skal købe ketchup, kan det være, du skal hoppe ud af din ‘comfort zone’ og prøve en anden variant? Husk, at selvom du støder på Heinz i tilbudsavisen, i tv-reklamer og på supermarkedshylderne, er der mange andre typer ketchup, hvor du måske får bedre smag og kvalitet for pengene 🍅💰

2. Autoritetsfælden

Har du undret dig over, hvorfor det i reklamer for tandpasta altid er personer iført hvid kittel, der præsenterer tandpastaen og uddyber dens vidundereffekter? Netop tandlægen i tandpastareklamer er et klassisk eksempel på en autoritetsfælde.

Autoritetsfælden handler om, at du har mere tendens til at købe et produkt, hvis en autoritetsfigur eller ekspert kan stå inde for produktet og giver dig fakta om produktets virkning.

Sådan undgår du fælden: Husk at tandlægen i reklamen meget vel kan være en skuespiller iført hvid kittel. Prøv at se bort fra tandlægeuniformen og overvej, om du alligevel vil vælge netop den tandpasta, eller om et andet mærke kan være lige så gavnligt for dig.

3. Humorfælden

Når du ser en reklame, der er så sjov eller bizar, at du efterfølgende snakker med vennerne om den, skyldes det, at du nemmere kan huske de humoristiske og bizarre reklamer end de kedelige og alvorlige.

Humorfælden går ud på, at du har tendens til at genkende et brand, hvis det på et tidspunkt er blevet præsenteret på en sjov eller finurlig måde.

Sådan undgår du fælden: Pak din humor sammen og se på, hvad reklamen i virkeligheden forsøger at sælge dig. Hvis det ikke virker, skal du bare grine løs og købe produktet som tak for at have givet dig et par minutters god underholdning 😀

4. Lokkeduefælden

Du står i biffen og skal købe popcorn. Du kan vælge mellem tre størrelser: lille, mellem og stor. Den lille bliver for lille, og den store er en anelse for stor. Men okay, den store koster kun 10 kroner mere end den mellemste. Du køber derfor den store, for det føles som en gevinst at få væsentlig meget mere popcorn for bare 10 kroner.

Kan du genkende ovenstående scenarie? Hvis svaret er ja, er du faldet i den klassiske lokkeduefælde. Grunden til det er, at når du får valget mellem tre forskellige bægerstørrelser af de salte poppede majs, så er mellemstørrelsen en lokkedue, der skal få dig til at synes, at springet op til det store bæger slet ikke er så stort endda. Hvis du kun skulle vælge mellem en lille og en stor portion, ville du være mere tilbøjelig til at holde dig til den lille. Og det er biffen ikke interesseret i.

Det samme oplever du sikkert, når du står på Baresso og skal vælge mellem de forskellige størrelser kaffe, eller når du står i Humac og skal vælge hvor meget hukommelse, der skal være på din nye Macbook eller iPhone.

Sådan undgår du fælden: Inden du træffer et valg baseret på din umiddelbare indskydelse, så prøv lige at stoppe op og overvej: kan du overhovedet spise den store portion popcorn? Får du drukket den store kop kaffe, inden den når at blive lunken og kedelig? Og har du egentlig brug for 128 gigabyte hukommelse på din nye iPhone? Hvis svaret er nej, kan det spare dig for mange penge i det lange løb, kun at købe det, du virkelig har brug for 😊

5. ‘Jo flere, jo bedre’-fælden

“Mere end 200.000 glade brugere”. “Mest solgte personbil for syvende år i træk”. “Danskernes foretrukne supermarked”.

Kan du genkende disse typer af slogans? De er alle eksempler på ‘jo-flere-jo-bedre’-fælder, som går ud på at skabe troværdighed omkring et produkt ved at vise, at der er rigtig mange mennesker, der er glade for det.

Jo flere, der bruger et produkt, jo større chance er der for, at du også hopper med på vognen. For så mange mennesker kan da umuligt tage fejl?

Vi mennesker er flokdyr og trives bedst, hvis vi er en del af en gruppe, der ligner os selv. Hvis du køber den mest solgte personbil i Danmark, føler du, at du er en del af et større fællesskab, og det får dig til at føle dig tryg og sikker på dit køb.

Sådan undgår du fælden: På trods af, at en stor gruppe af mennesker benytter sig af et bestemt produkt, er det ikke sikkert, at det er det bedste alternativ på markedet for dig. Prøv næste gang at undersøge markedet for alternativer, der dækker dit behov bedst muligt, i stedet for automatisk at følge med resten af flokken.

6. Post-købs-rationaliseringsfælden

Du har lige brugt 1.200 kroner på et par nye sneakers. Da du kommer hjem, kommer du i tvivl: er de nu så fede, som da du så dem nede i butikken? Får du dem brugt? Har du nok tøj, der passer til skoene? Er de overhovedet pengene værd?

Væk med de tanker, tænker du, og så fylder du dit hovede med alle grundene til, at det trods alt var et fornuftigt køb. For du vil helst ikke have, at de 1.200 kroner, du lige har brugt, er spildt.

Her kommer post-købs-rationaliseringsfælden altså ind i billedet. Den går ud på, at du prøver at overbevise dig selv om, at det selvfølgelig er et skidegodt køb, fordi følelsen af at have taget fejl er ubehagelig at gå rundt med.

Reklamebranchen bruger ofte fælden gennem kunders anmeldelser af produktet. Hvis du på Adidas’ hjemmeside kan læse, at “skoene sidder godt og er mega behagelige at have på”, “bedste køb længe” og “dejlig sko, fin pasform, og de passer til alt”, er der større sandsynlighed for, at du vil beholde skoene og føle dig bedre tilpas med at være 1.200 kroner fattigere.

Sådan undgår du fælden: Smid ikke tvivlen væk. Hvis du er i tvivl, så lad være med at købe. Og hey: hellere returnere varen og i stedet bruge pengene på et par sko, du oprigtigt bliver glade for. Det hedder shopping med omtanke 🛍️

Hvad er det egentlig, din hjerne har gang i?

De seks fælder kaldes også for biases og er en slags systematiske fejl, du har tendens til at begå, når du tager beslutninger. Lang historie kort betyder det, at du har tendens til at gentage de samme fejl under de samme omstændigheder. Når du tror, du tager de mest rationelle beslutninger, kan de i virkeligheden vise sig at være irrationelle, fordi du er styret af indtryk og følelser.

I marketing- og reklamebranchen udnytter man dette ‘svage punkt’ i din hjerne og forsøger gennem forskellige købsfælder at lokke penge ud af dig. Smart ik? Jo!

Fælles for alle fælderne er, at de spiller på dine følelser og umiddelbare instinkter. Vil du undgå at blive snydt af den snedige markedsføring, der udnytter dit svage punkt i hjernen, må regel nummer ét være: stop op, tag de fornuftige briller på og overvej situationen en ekstra gang.

På den måde kan du undgå at ende op med fire forskellige shampooflasker, den store popcorn, Heinz ketchuppen og et par shiny guldsneakers, du ikke kan få til at passe ind i din garderobe. Det kan i det lange løb spare dig for overforbrug og en masse impulskøb, du egentlig helst vil være foruden 😉

Kilde: 10 common cognitive biases in consumer behavior, SOM: Smart Online Marketing, 19. juni 2017.